S.O.S. Mercadotecnia

Por. Daniel Fajardo

Actualmente la actividad de venta se ha visto manchada de muchas promesas de proyectos milagrosos que pueden hacer un éxito cualquier marca simplemente por el hecho de contratar a una empresa con experiencia.

La experiencia nos da el conocimiento y las acreditaciones pero sin duda, personalizar el proceso entendiendo al cliente nos puede garantizar un mejor resultado.

Esta semana acudimos a ver a un comprador potencial que estaba interesado en contratar nuestros servicios publicitarios, la plática tomó un camino muy interesante cuando empezamos a analizar las diferentes opciones de inversión publicitaria, entre las cuales estaba la nuestra, y el cliente me exponía desde su punto de vista cuales podrían ser sus mejores opciones.

La publicidad es una herramienta de la mercadotecnia, y antes de decidir y concentrarnos en este punto cambié la conversación hacia la parte de mercadotecnia y lancé una pregunta clave ¿qué es lo que quieres conseguir con esta inversión?

La charla se prolongó casi una hora en mi esfuerzo por entender lo que mi prospecto vende, cómo lo vende y cuál es su visión, tres puntos necesarios para iniciar la planeación de un proyecto profesional que permita tanto a la agencia como al cliente tener una relación de éxito, el prospecto comentó sus expectativas, muchas de ellas lejos de ámbito de la publicidad y la mayoría problemas de mercadotecnia, la solución sin duda estaba en esta área pero  antes de prometer algo, tenemos que conocer y medir los alcances para estar en el mismo canal así que la consultoría giro en torno a una reflexión básica de negocios y marketing reflexionando sobre algunos puntos base.

¿Existe un mercado?

Cuando hablamos de un mercado vamos más allá de pensar en tener un producto, un mercado es una oportunidad de venta, una  forma de hacer negocios y obtener recursos de ello, cuando se dan las condiciones en las que un producto tiene un valor que resulte ser un negocio para el cliente, entonces podemos hablar de mercado.

Mercado ¿hasta cuándo?

La mercadotecnia atiende diferentes ámbitos y uno de ellos dentro de la consultoría, es asesorar al cliente sobre si su inversión puede ser redituable, los mercados cambian y podemos tener diferentes escenarios, como cuando un producto satisface una necesidad por un largo periodo que siempre se dará (caso como comida, ropa, educación por citar algunos) y como los del caso de nuestro posible cliente que fue un producto que entró como una moda que muchos años dio resultados económicos importantes para la empresa y que al final se popularizó y las ventas se redujeron.

Los mercados cambian, son constante movimiento, muchos de ellos son tendencias y cuando las condiciones de exclusividad pasan a popularidad, los clientes se guían muchas veces por costo más que por calidad.

¿Se puede mantener en un mercado así?, depende del cliente el cual debe entender que las reglas han cambiado y que tendrá que sacrificar esa exclusividad y ajustar el plan de negocios a un modelo de estrategia de precios pero el consultor, en todo momento al conocer casos así está en la libertad de hacerle esta pregunta ¿esto es negocio para ti?, muchos sabios en los negocios han sabido cuando retirarse e invertir en otros negocios pero cuando una empresa te dice, el mercado es escaso y la competencia es desleal (precio), el cliente no quiere pagar lo que vale y busca descuentos, antes tomaba el dinero de las ganancias para invertir y ahora estoy poniendo de mi dinero para la publicidad, ¡atención! Son señales de que el mercado ya no es negocio y hay que adaptarnos, ante esto dos caminos: Nos retiramos con la frente al sol agradeciendo los años de triunfos y a invertir con otro negocio o bien adaptarnos y evolucionar.

Cambiamos las reglas… ¿un paso para atrás?

Cuando nuestros clientes deciden quedarse en el mercado, como es el caso de nuestro prospecto, no es resignación ni terquedad, es simplemente ponerse los guantes de box y enfrentar el reto sabiendo que hay nuevas reglas y para ello hay que estar listos para la batalla. La mercadotecnia será nuestro mejor aliado cuando la usamos de forma estratégica, algunos puntos del plan básico que señalamos al cliente debía considerar en resumen se enfocaron en los siguientes puntos:

          Diferenciar: pregunta ¿qué hace a nuestro producto diferente a los otros?, la perspectiva del comprador muchas veces, ante pocos argumentos publicitarios, es pensar que todos son iguales y por eso sólo piensa en el precio. Crear una diferencia de los demás nos permite ser siempre la primera opción de comparación con los otros, independientemente de que seamos los primeros o los últimos en la lista de llamadas o visitas de nuestro cliente, nuestra marca debe ser un punto de  comparación.

 

          Estrategia: ¿Cuál va a ser nuestro distintivo? ¿El precio, la presentación, el valor agregado? Definir un punto y concentrar nuestros esfuerzos en el mismo, nos da fortaleza y liderazgo, es pintar nuestras reglas y conseguir clientes que busquen lo mejor, es un filtro entre lo económico, que aunque es un mercado de precios la gente también busca de entre los “baratos” el mejor, convencer al cliente de que somos el mejor es un gran primer paso y sólo se conseguirá cuando proyectamos reglas claras y congruencia.

 

          Innovación: Nuestra marca siempre tiene que ir un paso adelante, el mercado es muy competitivo y nosotros tenemos que evolucionar con el mercado y tratar de pensar en cosas que nos hagan diferentes y líderes, esto se consigue a través de la planeación y en su caso la asesoría, la innovación es constante acción, una estrategia exitosa pronto será copiada, el empresario no debe caer en la idea de que él fue el primero, debe ser el primero siempre, la mercadotecnia nos permite tener siempre esa línea innovadora.

 

No existen fórmulas 100% exitosas pero las peores son las que llegan incompletas, narradas por vendedores que no se interesan por sus clientes y que sólo tienen el objetivo de cerrar un trato, lo último que platicamos con nuestro cliente potencial es que independientemente del consultor o la empresa que elija, vea en el “vendedor” la habilidad de personalizar sus argumentos a su negocio, los diálogos generalizados significan que el representante no entiende lo que el cliente necesita y no sabemos si la solución ofrecida será la indicada para el problema de la marca.

Publicado el noviembre 6, 2011 en Aula C::. Apuntes y Más. Añade a favoritos el enlace permanente. 21 comentarios.

  1. la mercadotecnia puede ayudar en gran forma a que un producto siga en competencia con respecto a otros con gran similitud, pero esto no es posible sin una buena empresa de oriente al cliente, ademas de entender lo que este desea hacer para vender su producto.

  2. muy interesante todos estos puntos mencionados, y una vez mas, la mercadotecnia totalmente aunada con la publicidad y viceversa, ademas un buen acoplamiento, buen servicio, y buenas estrategias para tener venta.

  3. La mercadotecnia aveces influye tanto en la vista del consumidor que se llega a olvidar las demas cosas como la marca, tambien hay mercancias que solamente tienen mercadotecnia pero en realidad el producto que te ofrecen no llega a ser lo que tu pensaste.

  4. La publicidad como nos habia explicao no garantiza que el producto genere compras, de eso se encarga la mercadotecnia, y esta puede existir sin la publicidad, pero la publicidad no puede existir sin la mercadotecnia.
    La mercadotecnia es una gran herramienta que sirve de mucho para hacer que un producto siga a la venta, y se pueden crear estrategias de compra.
    Como empresas deben hacer que su producto sea simpre innovador como usted comentaba.
    Es bueno que existan empresas como la suya para orientar a clientes como el suyo para saber que es lo que quieren,cómo quieren vender su producto y tambien hacer que su producto siga a la venta, y cómo quiren manejar su inversión.
    la publicidad es una gran herramienta de la mercadotecnia y las 2 son muy importantes. Como empresa si esecencial que se conosca la vision dela empresa que quiere contratarlos y llegar a acuerdos para que tambien se alcance el exito.

  5. la mercadotecnia es muy influyente y es muy cierto que la mayoria de los clientes se llegan a olvidar de la calidad de un producto y se enfoca mas en el precio y que este sea mas barato, como consumidores buscamos los descuentos.
    En algunas ocaciones los productos no son de calidad, y llegamos a echarle la culpe a la publicidad sin saber que esta no tiene nada que ver ya que de eso se encarga la mercadotecnia.

  6. De acuerdo con lo planteado en el texto, me han surgido barias dudas,
    ¿se puede incluir la mercadotecnia en el mismo plan publicitario?
    ¿Cuánta diferencia marca el que una empresa implemente un plan publicitario o no, en lo que respecta al consumo del producto y al triunfo de la misma?
    ¿A un cliente se le debe de explicar cual es la función de la publicidad antes de comensar con algún proyecto?

    Algo muy interesante que me izo mucho ruido es que en ocasiones un cliente se deja guiar mucho por la mercadotecnia mas que por la marca y en ocasiones algunos empresarios se preocupan mas por economizar gasto que por la calidad de su producto, incluso esto hace referencia a cada tipo de mercado los que economizan y los de marcas, un buen ejemplo las marcas que venden en palacio de hierro y sus respectivos compradores y los puestos de la fayuca con sus compradores, pero los últimos tienen algo peculiar su mercadotecnia son solo letreros de pantalones a 100$ y no creo que ” tengan publicidad” , en cambio palacio de hierro invierte bastante en su mercado técnica y su publicidad y al fin y en cuentas ambos se mantienen, ¿curioso no?.

  7. bueo yo lo veo como un problema pues es cierto la mayoria de las veces las persnas se basan mas en lo economico que en la calidad,y eso podria causar que los puntos de venta vallan disminuyendo es como se mencionaba que antes el dinero para la publicida se tomaba de la ganacias pero por este mimo caso ya no sepuede tomar el dnero par la publicidad de dich venta.
    tambien es claro que siempre la publicida y la mercadotenia van estar juntos pues se nesesitan ambas para poder sobresalir.

  8. la mercadotecnia es la que nos ayuda a que un preoducto permanesca en el mercado, el mercado no simplemente es el hecho de vender un producto si no aquella oportunidad de ventas que se nos presente, pero el trabajo principal y mas arduo lo lleba acabo la mercadotecnia ya que de ella depende toda la empresa

  9. EN GENERAL PIESO QUE LA MERCADOTECNIA Y LA PUBLICIDAD ESTAN UNIDAS DE TAL FORMA QUE UNA DEPENDE DE LA OTRA Y LLEGAN A LA PARTE DE QUE AMBAS HACEN RESALTAR UN DETERMINADEAO PRUDUCTO PARA QUE EL CLIENTE SE INTERESE HACIENDO LA MERCADOTECNIA UNA ESPECIE DE GUIA PARA EL CONSUMIDOR.
    EN OCACIONES SE HACE QUE SE OLVIDE LA MARCA Y SOLO SE SIGA EL PRODUCTO

  10. la mercadotecnia se basa mas en la busqueda de nuevos productos nuevos que puedan satisfacer algunas necesidades del hombre la publicidad en cierto modo esta ligada con la mercadotecnia ya que gracias ala publicidad la mercadotecnia (productos)pueden darse a conocer al publico en general

  11. Es verdad que la publicidad va de la mano con la mercadotecnia ya que con buenas técnicas de mercadeo y una buena publicidad se puede lograr el objetivo. El cual es conseguir mayor numero de consumidores del producto ofertado y publicitado.
    Es un tema interesante creo que mas que una campaña publicitaria suena a una pelea o guerra constante entre distintas marcas y la que sale vencedora es la que tiene mas clientes.

  12. En el mercado el cliente siempre buscara su satisfaccion total del producto, en calidad, estilo etc, que le brinde tranquilidad por lo que esta invirtiendo, todos tienen una perspectiva diferente solo alcanzacen un margen estandar los compradores repetiran la compra a lo largo de su vida asi como recompendar con la seguridad y confianza del producto adquirido.

  13. primero, al hacer un producto nuevo, deberías de ponerte en el lugar de espectador y preguntarte ¿si será cierto?, así que deberías de hacer un producto que si funcione y no estafar, ¿¿por que no te gustaría que te engañaran y se quedaran con tu dinero o si??, entonces…

  14. Para poder conseguir a un cliente antes que la experiencia que tengas es la forma en como le muestres tus ideas, e incluso saber como unir la mercadotecnia y la publicidad que al fin de cuentas van unidas.

  15. Es interesante que muchos mercadólogos solo se interesen en cerrar tratos sin ponerse en los zapatos del cliente, lo cual ha llevado a muchas empresas a la quiebra en México, que bien que el cliente entrevistado tenga como noción este punto.

  16. yo creo que la experiencia de una organizacion no es una caracteristica que la haga mejor como consultora.Sino que lo que la hace mejor es que se sepan aplicar las herramientas de la mercadotecnia y publicidad cuando sea su caso y no solo se siga un patron de casos de exito en los que se haya resolvido todo simplemente con la mercadotecnia como estrategia .Ya que debemos recordar que siempre se debe responder a las necesidades que cada cliente requiera.

  17. Siempre hay que tomar en cuenta lo que el cliente quiere… entenderlo y ya con base a eso analizar que es lo que le conviene, lo que generalmente lo llevara al éxito… ya sea en el re-posicionamiento de una marca o un producto como le menciona en este articulo.. llevándolo a generar ganancias y no perdidas, y que al final termine en un fracaso…

  18. En un momento así en que todo es cambiante y en constante movimento, no se puede dejar todo al azar, se debe tener contemplado todo el contexto, y si bien no hay formula que de funcionalidad en un cien por ciento se debe tener una estrategia que si se pueda ver real.

  19. pues en si la mercadotecnia se basa de distintas técnicas y estrategias y para poder cumplir el objetivo estas se deben de saber aplicar bien en el mercado.
    Pienso que la mercadotecnia en si se basa en satisfacer las necesidades, algunos clientes solo buscan su desarrollo económico a corto plazo sin saber que esto lleva un poco de tiempo.

  20. Yo coincido con el punto de Karen, porque ambas van de la mano!! Pero me parece un punto importante y estratégico el que se piense en el cliente, ya que ellos son los compradores. Además de que conforme va pasando el tiempo el mercado evoluciona y las empresas deben estar comprometidas con la innovación. Y lo más importante de todo, comprometidas con mejorar el producto y no estancarse.

  21. Utilizar las herramientas que se encuentran al alcance de un vendedor es un punto clave para consolidar el reconocimiento no solo de un producto, sino que es primordial para la consolidación y preferencia del cliente hacia la marca y empresa que lo vende. Todo va de la mano, calidad, atención al cliente, personalidad, imagen y todo lo que esta conlleva, en fin todos los elementos son uno solo, y actualmente todos esos elementos deben estar para lograr consolidarse en un mercado. Nada esta separado, en realidad todo va ligado.

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