Dar el 100% (Consultoria vs. Propuesta)

Por L.C. Daniel Fajardo

Los años de brindar consultoría a un número variado de empresas me han dejado varias experiencias personales, la primera es que es imposible crear el molde perfecto para atender a un cliente.

A pesar de que los principios para diseñar un plan de mercadotecnia suelen ser muy parecidos para todos, al momento de desarrollar un plan efectivo las cosas cambian.

Cada cliente tiene un planteamiento básico que cubrir pero de ahí, la realidad aplica su peso y el cliente puede ser distribuidor, productor, mayorista por mencionar algunos y el camino para obtener resultados puede ser muy diferente.

Empatía requisito indispensable

El primer paso para el consultor debe ser entender el negocio del cliente desde el punto de vista del cliente. Podemos pensar que nuestro grado de experiencia y nuestra capacidad de análisis pueden ser suficientes para observar un fenómeno comercial y determinar la metodología a seguir pero, no es suficiente cuando hablamos de eficiencia y efectividad.

Pensamientos así llevan a comentarios dudosos por parte del cliente con respecto a la efectividad del plan porque ese plan es ajeno a ellos, técnicamente quizás perfecto, pero sin identidad para el cliente.

Tenemos que experimentar el negocio del cliente desde su perspectiva, dedicar tiempo para ir a la empresa, conocer los departamentos e informarnos, pero sobre todo involucrarse en los procesos de venta de la empresa, es ahí donde encontramos el verdadero enfoque del asunto.

Reinventarse es la palabra

Y segundo la capacidad que debemos tener para reinventarnos a nosotros mismos en la calidad de nuestras propuestas. Los tiempos cambian y las ofertas que presentan las nuevas generaciones son mucho más completas y atractivas, además de estar muy pendiente del entorno debemos considerar tener una evolución personal y profesional.

Siempre he dicho en mis clases y en pláticas con colegas que “mantener a un cliente es mucho difícil que encontrarlo”

La consultoría debe ser algo activo, la analogía de nuestra profesión con un médico es pertinente en este momento cuando comentamos que un paciente busca en un médico no sólo la respuesta a su padecimiento, sino la forma de curarlo y prevenir futuras enfermedades.

Por ello la propuesta es algo fundamental, por desidia, por rutina o simple modelo, el consultor muchas veces se encasilla en una forma de trabajo y cree solucionar en un par de sesiones un problema por el hecho de que el cliente nunca había tenido la experiencia de trabajar con estos servicios. Grave error el cliente puede al inicio valorar estos servicios como novedosos, pero con el tiempo busca evolución, ampliación de beneficios y una relación más dinámica.

¿Cómo consultores lo hacemos?,  muchas veces quizás no por el aspecto monetario donde, dependiendo del grado de responsabilidad y área para abarcar, nuestros servicios tienen un costo diferente.

No olvidemos que el costo nada tiene que ver con la calidad. Muchos consultores lo ven de este modo y extienden esta afirmación al grado que tienen para involucrarse en el negocio del cliente y más, cuando la renovación de un contrato o posibles visitas de la competencia son un riesgo inevitable.

Una consultoría es una como una relación personal-sentimental, de ambas partes debe haber un compromiso en donde ambos busquemos crecer, no sólo en la relación, sino en los objetivos profesionales que se han generado como expectativa inicial.

Por ello sostengo la consultoría debe ser algo activo, donde el compromiso se manifiesta no sólo en resolver, sino en prevenir y proponer.

Entendamos para efectos de resultados personales este material viéndolo, para aquellos que trabajan como independientes por medio de un despacho o bien, como empleados en una empresa situándonos como consultores internos. Este mensaje es para ambos.

Un cliente deposita su confianza en el consultor, esa confianza vale propuestas, atención y crecimiento. Veamos a futuro, una buena propuesta y una  buena atención es la mejor manera de mantener un proceso de post venta y entonces sí, crear una lealtad del cliente hacia nosotros.

Los buenos precios, los planes de lujo y las presentaciones glamorosas se quedan el en pasado, pero una buena propuesta que involucre el futuro del cliente desde su punto de vista, será lo más profesional y ético que podemos hacer.

Publicado el junio 29, 2009 en Ojo Crítico. Añade a favoritos el enlace permanente. 8 comentarios.

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